Hoe de rol van marketing zich uitbreidt in het verkoopproces

De wereld van marketing en verkoop verandert snel. Waar marketing vroeger vooral gezien werd als de aanjager van klantbewustzijn, is het speelveld van de moderne marketeer tegenwoordig aanzienlijk groter. Bij TMCMedia volgen we deze ontwikkelingen op de voet, en in dit artikel bespreken we hoe marketing steeds verder doordringt in alle fasen van de verkoopcyclus.

Traditioneel: marketing als aanjager, verkoop als sluitpost

In een traditionele verkoopstructuur was marketing vooral betrokken bij de bovenste lagen van de verkooptrechter: bewustwording en interesse. Via massamedia zoals advertenties, beurzen en andere outbound-methoden werd geprobeerd om potentiële klanten te bereiken. Zodra de aandacht van de klant was getrokken, nam het salesteam het over. Hun taak was om klanten te informeren, hen te begeleiden bij hun onderzoek en evaluatie, en uiteindelijk te helpen bij het maken van een aankoopbeslissing. Na de verkoop was er weinig focus op de lange termijn; klantenondersteuning was reactief, gericht op probleemoplossing in plaats van het opbouwen van langdurige relaties.

De moderne verkoopfunnel: marketing gaat dieper

Vandaag de dag zien we dat marketing veel meer invloed uitoefent, niet alleen bij het aantrekken van klanten, maar ook bij het vasthouden en uitbouwen van relaties. Dankzij technologische innovaties en veranderend klantgedrag neemt marketing nu een cruciale rol op zich in verschillende fasen van het verkoopproces:

• Bewustwording en interesse: marketing zorgt nog steeds voor zichtbaarheid, maar het gebruik van inbound marketingmethoden, zoals     zoekmachineoptimalisatie en contentmarketing, zorgt ervoor dat klanten bedrijven zelf kunnen vinden. In plaats van louter outboundcampagnes, is er meer focus op een waardevol aanbod dat gericht is op de juiste doelgroepen.
• Onderzoek en evaluatie: marketing is nu ook betrokken bij de onderzoeks- en evaluatiefase, waar potentiële klanten zichzelf vaak al informeren voordat ze contact opnemen met een salesmedewerker. Via diepgaande content zoals blogs, case studies en webinars worden klanten ondersteund bij het maken van een goed geïnformeerde beslissing.
• Verkoop en data-gedreven sales: verkoopteams richten zich tegenwoordig vooral op data-gedreven oplossingen. Klanten zijn beter geïnformeerd en     verwachten dat sales hen helpt met het vinden van specifieke oplossingen voor hun problemen. De verkoopmedewerkers van vandaag ondersteunen klanten bij het afsluiten van de deal, maar ze zijn minder nodig in de traditionele, high-touch zin van het woord.

Customer success: de nieuwe focus

Een van de grootste veranderingen is te zien in de fase nade verkoop. Waar klantenondersteuning voorheen een reactieve functie was, ligt de nadruk nu op customer success. Het bouwen van langdurige relatiesdoor retentie en upselling staat centraal. Dit betekent dat bedrijven zich richten op het succes van hun klanten, niet alleen om problemen op te lossen, maar ook om kansen te identificeren voor verdere samenwerking en uitbreiding. Succesvolle klanten zijn immers loyale klanten.

Wat betekent dit voor uw bedrijf?

De uitbreiding van de rol van marketing in het verkoopproces biedt bedrijven de kans om een meer geïntegreerde, klantgerichte aanpak te ontwikkelen. Het bouwen van relaties begint niet meer bij de eerste verkoop, maar al vanaf het moment dat een klant voor het eerst met uw merk in aanraking komt. Bovendien is het cruciaal om niet alleen te focussen op het binnenhalen van klanten, maar ook om actief te werken aan het succes van deze klanten na de verkoop.

Bij TMC Media helpen we bedrijven hun marketingstrategieën te optimaliseren om in elke fase van de verkoopfunnel impact te maken.