Groeikansen voor B2B bedrijven in het MKB

Weet je waar de groeikansen liggen van je bedrijf? Als MKB-organisatie ontbreekt de tijd om elke dag te brainstormen welke richting de organisatie op moet gaan om te groeien. Het is ook maar de vraag of elke dag nadenken over de toekomst van je bedrijf je vooruit helpt. Het is beter om periodiek tijd te reserveren om te analyseren wat er goed ging en wat er beter kan. De inzichten die uit deze analyses komen kan je vervolgens vertalen in de plannen en prioriteiten voor de komende periode. Met het Leaky bathtub model dat ik in mijn blog bespreek kan je in een middag heel ver komen. Wat je nodig hebt is data van de omzetten van je klanten per jaar over een periode van twee jaar.

‍

Vind je groeikansen in je eigen klantenportfolio

Bedrijven zien vaak groeikansen liggen bij nieuwe markten en nieuwe klanten, toch liggen er ook kansen voor het oprapen in je eigen klantportfolio. Heb je wel eens gedacht aan je lost customers of klanten waar nog meer potentie zit? Op basis van de omzetten per klant kan je inzichtelijk maken hoe je omzet zich ontwikkelt door de jaren heen en waar de kansen liggen voor groei.

‍

Waarom het leaky bathtub model?

Dit model heb ik zelf veel toegepast in de afgelopen jaren bij de portfoliobedrijven van investeringsholding Indutrade Benelux, het model geeft keer op keer interessante inzichten om mee aan de slag te gaan als bedrijf en marketingafdeling. Naar mijn mening kan een goed strategisch plan niet zonder een analyse waar de kansen liggen in je eigen klantportfolio. Het analyseren van je klanten de volgende voordelen:

‍

• Het zijn cijfers die accuraat zijn en waar je geen aannames voor hoeft te maken, ze komen uit je ERP-systeem.
• Je hoeft er geen data voor aan te kopen bij externe leveranciers
• Daarnaast zijn de contactpersonen bekend bij je verkopers en zijn ze aanwezig in je CRM- of ERP-pakket.

‍

En ja, marktanalyses blijven ook zeker belangrijk om te analyseren waar je groeikansen liggen!

‍

Hoe werkt het model?

Bij het Leaky bathtub model kijk je naar de omzet jaar over jaar, 2020 vergelijk je met 2021. Waar ben je op begonnen (2020 omzet) en waar ben je op geëindigd (omzet 2021)? Het kan zijn dat je bijvoorbeeld bent gestegen van €1.000.000 naar €1.100.000 omzet. Dit is een stijging van 10%. Met het leaky bathtub model ga je inzoomen op de groepen: verloren klanten, omzet bij klanten verloren, omzet gewonnen bij klanten en nieuwe klanten. Dit model is zeer geschikt wanneer je organisatie te maken heeft met terugkerende klanten die jaarlijks bestellen.

‍

Download leaky bathtub model

‍

Hoe te beginnen?

Je begint met de omzet van 2020 en kijkt dan naar de klanten waar je omzet hebt verloren en klanten die niet meer bij je hebben gekocht dat kan zomaar €250.000 zijn. Dan begin je niet op €1.000.000 maar op €750.000. Als je kijkt naar je nieuwe startpunt van €750.000 en dan naar de behaalde omzet is het een groei van €350.000, ongeveer 35%.

‍

Het is heel interessant om deze data jaar over jaar te bekijken en zo mogelijke trends te ontdekken. Zoals het gemiddelde verlies aan omzet bij bestaande klanten gedurende het jaar en wat de gemiddelde groei procentueel is bij je bestaande klanten. Deze data kan je meenemen met de budgetten en doelstellingen voor het nieuwe jaar en geeft je inzicht of je doelstellingen realistisch zijn als je je strategie niet wijzigt of drastisch verandert.

‍

Mogelijke situaties in de praktijk

Merk je dat je veel nieuwe klanten binnenhaalt, maar je totale omzet niet stijgt? Dat kan te maken hebben dat je badrand niet hoog genoeg is of dat je geen stop in het bad hebt gedaan. Simpel gezegd kan je voorkomen dat klanten weggaan bij je of dat zij evenveel bij je bestellen als het jaar daarvoor, daarmee zorg je ervoor dat je groei wordt doorgezet.

‍

Anderzijds is het interessant om te zien bij de omzetontwikkeling waar de groei vandaan komt. Mogelijk uit het ontwikkelen van klanten of komt het uit je nieuwe klanten. Als je jaarlijks met een groep klanten 30% stijgt is het waardevol te analyseren wat deze groep gemeen heeft met elkaar. Denk aan producten die ze afnemen of hoe ze worden geholpen door je verkopers. En zou je mogelijk lookalike klanten kunnen aantrekken met bijvoorbeeld een gerichte leadgeneratiecampagne.

‍

Zo zie je dat je vele kanten op kan gaan wat betreft het benutten van je groeikansen.

‍

Marketing inzetten om je groeikansen te benutten

Nadat je de analyse hebt gemaakt en bepaald waar je groeikansen liggen kan je deze verwerken in het platform-model. Dit model geeft visueel weer hoe je de marketing- en salesactiviteiten kan gaan invullen om zo aan de slag te gaan met je groeikansen.

‍

• Stap 1 is altijd doelstellingen bepalen op basis van je analyse.
  • Denk aan omzet terugwinnen bij verloren klanten. Van de €100.000 aan lost customers zet je als doel 30% daarvan terug te winnen.
  • Een andere doelstelling kan zijn: ik zie dat ik gemiddeld 20% groei bij bestaande klanten en ik wil daar 30% van maken.
  • Of bijvoorbeeld het aantrekken van nieuwe klanten. Denk aan het verhogen van het aantal nieuwe klanten of de gemiddelde omzet per nieuwe klant.
• Stap 2 is het omzetten van de doelstellingen naar strategie en acties.
  • Als je de doelstelling hebt geformuleerd ‘bij bestaande klanten meer omzet genereren’ zal je uitkomen bij de Account Based Marketing strategie. Waarbij je gericht op een aantal klanten waar potentie zit deze verder uit te nutten.
  • Is je doelstelling meer gericht op nieuwe klanten, past de leadgeneratiestrategie beter bij je om zo je doelstelling te verwezenlijken.
  • Bij verloren klanten is je aanpak veel meer één op één gericht zoals bij de Account Based Marketing aanpak alleen is het verschil dat je de omzet wilt terugwinnen en daarna pas mogelijk verder kan uitbouwen.
• Stap 3 is de uitvoer en het monitoren van de acties
  • Nadat je de activiteiten hebt bepaald zullen deze uitgevoerd moeten worden. Belangrijk hierbij is dat je de KPI’s van te voren benoemd en vastlegt in de systemen. Denk aan je CRM waar je je leads bijhoudt en je contactmomenten vastlegt. Maar ook Google Analytics om te zien of je groei ziet in het bezoekersverkeer en je conversies op de website.

‍

Snel resultaten zien, ga dan vandaag nog aan de slag

Het benutten van je groeikansen start begint bij ambitie en het delen van je ambitie binnen je bedrijf. Dit is de motor voor groei. Het faciliteren en vormgeven van groei dat is de volgende stap en daar kunnen wij je bij helpen.

‍

Ga vandaag aan de slag en neem contact op met mij via casper.lucassen@tmcmedia.nl of vul het formulier in en wij helpen je je groeikansen te spotten en om te zetten in winstgevende omzetgroei.

‍