Leadgeneratie vs Account Based Marketing

Leadgeneratie is een strategie die al jaren wordt toegepast in de B2B. Sinds een aantal jaar heeft Account Based Marketing ook zijn intrede gemaakt als succesvolle strategie. Beide strategieën zijn uitstekend toepasbaar in de B2B maakindustrie, alleen wanneer kan je nu welke strategie het best gebruiken?

‍

Platform model

Om te bepalen welke strategie je het best kan gebruiken is het Mercuri platform model een ideaal model om te analyseren waar je kansen liggen. Het platform model is oorspronkelijk bedoeld om te analyseren hoe je je salesactiviteiten kan plannen zodat je je salestargets behaald.

‍

Het model heeft drie vlakken waar je op kan focussen; bestaande klanten (klantenplatform, opvolging van offertes & het terugwinnen van lost customers (werkplatform) en als laatste vlak het ontwikkelen van nieuwe markten (marktplatform). Om de analyse goed uit te voeren heb je data nodig, bijvoorbeeld van je CRM of ERP.

‍

Klantenplatform

Bij het vlak klanten kijk je naar de omzet en potentiële omzet die je kan genereren bij bestaande klanten. Deze klanten kan je op basis van beide gegevens classificeren naar D C B A en Key accounts. Eenmaal geclassificeerd is het interessant om te kijken hoe je klantengroep is onderverdeeld en waar potentie ligt. Hieruit komt bijvoorbeeld de vraag: hoe ga je ervoor zorgen dat B klanten groeien naar A klanten? En misschien wel verder groeien naar Key Accounts.

‍

Werkplatform

Belangrijk onderdeel bij het behalen van je salestarget is het offertetraject en terugwinnen van lost customers. Je kan heel veel leads genereren die een offerte aanvragen, maar als deze offertes niet geconverteerd worden naar orders heb je er niks aan. Hetzelfde geldt voor je lost customers. Nieuwe klanten werven kost veel tijd, geld en energie. Door ervoor te zorgen dat klanten bij je blijven kopen kan je tijd en geld besparen. Het kan altijd zo zijn dat er een natuurlijk verloop is in je klantenbestand, dat is ook niet erg.

‍

Marktplatform

Nieuwe markten ontwikkelen spreekt eigenlijk voor zich. Je gaat aan de slag met de producten / diensten die je levert en zoekt potentiële klanten/doelgroepen die bij je passen in nieuwe afzetmarkten (Duitsland bijv.) of nieuwe toepassingsgebieden buiten je bestaande industrieën waar je al aan levert. Wil je succesvol zijn focus dan op één of twee nieuwe markten.

Connectie tussen marketingstrategie en salesactiviteiten plan?

En wat is dan de connectie met marketing? Uit de analyse komen de onderdelen waar je op wilt gaan richten met je salesactiviteiten. Deze activiteiten kunnen heel goed de ondersteuning van marketing gebruiken. En hier is dan ook de connectie met Leadgeneratie en Account Based Marketing.

‍

Leadgeneratie in de B2B-markt

Leadgeneratie strategie gebruiken wij als TMC Media vaak voor het penetreren van een nieuwe markt of gebied (het markt ontwikkelingsvlak). Dit is een number game, waarbij je de boodschap in een zo groot mogelijke, maar gerichte doelgroep wilt laten landen. Dit kan door bijvoorbeeld gebruik te maken van LinkedIn campaign manager. Hiermee kan je gericht een afgestemde boodschap verkondigen in een geselecteerde doelgroep om zo downloads of verkeer naar je website te krijgen en daarmee je salesfunnel te gaan vullen. Bij het opstarten van het genereren van leads weet je (vaak) nog niet de bedrijfsnamen, potentie en contactpersonen. Gaandeweg de campagne probeer je deze informatie te verzamelen om deze over te dragen naar Sales, zodat zij aan de slag kunnen.

‍

Account Based Marketing in de B2B-markt

ABM is 1-op-1 marketing. Hierbij ga je gericht aan de slag met een bedrijf of business unit van een bedrijf waar potentie zit om meer te verkopen. Deze interessante bedrijven komen uit de analyse van het classificeren van je klanten. Hierbij is relevantie en connectie maken met de juiste contactpersonen cruciaal. Een tool die hierbij kan helpen is Hubspot in combinatie met LinkedIn sales navigator. Je wilt op het juiste moment bij de juiste persoon de boodschap afleveren, waarmee je hem/haar verder kan helpen in zijn uitdaging of werkzaamheden.

‍

ABM zou je ook kunnen inzetten met betrekking tot lost customers. Bij klanten die interessant zijn qua omzet, maar een periode niks hebben gekocht daar wil je weer in contact komen om te voorkomen dat ze bij de concurrent gaan kopen. Door periodiek te communiceren en met meerdere contactpersonen contact te onderhouden kan je voorkomen dat klanten bij je weglopen.

‍

Offertetraject

In dit vlak is het belangrijk dat de klant alle informatie heeft gekregen om zo een gedegen keuze te maken in het offertetraject. Uiteindelijk is dit het positieve resultaat van je marketing- en salesactiviteiten die zijn gebaseerd op je strategie.

‍

Conclusie

Kort gezegd, Leadgeneratie gebruik je voor het ontwikkelen van nieuwe markten en afzetgebieden, terwijl je Account Based Marketing gebruikt voor het ontwikkelen van sales bij klanten waar potentie zit. Belangrijk voor beiden is dat je relevant bent en met de juiste timing.

‍

Wil je efficiënter aan de slag met je salesactiviteiten om zo je targets te behalen? Contact ons via formulier of stuur mij een e-mail

‍