Hoe kan je verkoop helpen met Account Based Marketing?

Er zijn al veel blogs en artikelen geschreven over Account Based Marketing en hoe je dit kan opzetten als marketing. Ik mis hierin het cruciale onderdeel: de afstemming met de verkoopafdeling. Account based marketing kan heel interessant zijn voor je verkoopafdeling, maar hoe zorg je ervoor dat ze de aanpak omarmen en commitment tonen? Want eigenlijk kunnen we als marketing pas succesvol hiermee aan de slag als sales gelooft in de aanpak.

‍

Marketing & sales alignment door Account Based Marketing

Met Account Based Marketing focus je op een selecte groep bedrijven waar je kansen ziet om te groeien in omzet, dat kan bij bestaande of nieuwe klanten. Eén van de uitdagingen is om tot een keuze te komen van de juiste bedrijven.

‍

Dit is het punt waar de samenwerking met sales om de hoek komt kijken. Naar mijn mening is het de verantwoordelijkheid van sales de juiste bedrijven te selecteren. Als marketing kan je hen hierbij wel helpen. Wij gebruiken hiervoor de black hole analyse. Met deze analyse maak je direct inzichtelijk bij welke klanten er kansen liggen om te groeien qua omzet. Deze inzichten zijn heel waardevol voor een verkoper. Het ontwikkelen van omzet bij bestaande klanten is één van belangrijkste verkoopactiviteiten waar hij zich op kan gaan richten om te groeien qua omzet.
Als marketingafdeling kan jij hem hierbij helpen om succesvol aan de slag te gaan. Dit begint door gezamenlijk de bedrijven te selecteren en doelstellingen te formuleren waar jullie beide verantwoordelijk voor zijn.

‍

Het Black Hole model kan je downloaden via de downloadknop.

‍

Black Hole Analyse downloaden

‍

Spot je groeikansen bij bestaande klanten

Om te beginnen met de black holes analyse heb je data nodig uit je ERP / voorraadbeheer systeem. Belangrijk hierbij is dat je de data kan verdelen over productgroepen. Denk bijvoorbeeld aan: filters, pompen, afsluiters en instrumentatie. Mocht je geen productgroepen hebben gedefinieerd zal je handmatig de omzet moeten verdelen. Daarnaast heb je informatie nodig wie je concurrent is per productgroep.

‍

Ik zou persoonlijk de klanten met minder omzet potentieel er uit filteren om zo een overzichtelijke groep te creëren. Op basis van deze lijst met klanten kan je met bijvoorbeeld kleuren aangeven welke productgroepen nog niet worden gekocht of waar nog veel potentie zit voor jou. Vul daarbij in een andere kolom in wie daar je concurrent is. Doe dit gezamenlijk om zo als marketing beter op de hoogte te zijn wat er speelt bij klanten.

‍

Uit deze lijst selecteer je maximaal 10 prospects waarmee je aan de slag gaat. Account Based Marketing is arbeidsintensief dus focus je op echt tot deze 10 prospects. Vul daarnaast per prospect in wat je doelstellingen zijn qua omzet en winstmarge.

‍

Operationaliseren van je plan

Nadat je gezamenlijk prospects hebt geselecteerd en doelstellingen hebt geformuleerd kan je aan de slag met de uitvoer.

‍

Bepaal wie de belangrijke contactpersonen (DMU’s) zijn, welke behoefte zij hebben en wie je (mogelijk) concurrent is. Een model dat hierbij kan helpen is het Six Battle Field model van Mercuri. Zie de afbeelding rechts.

‍

Hiermee bekijk je vanuit verschillende invalshoeken hoe jouw aanbod zich verhoudt van de behoefte van de klant en ten opzichte van je concurrent. Een belangrijke uitkomst hierbij is: wat zijn je USP’s waar de klant behoefte aan heeft en welke de concurrent niet kan bieden.
Belangrijk hierbij is dat je behoefte in kaart brengt van de klant en deze vergelijkt met jouw aanbieding en die van de concurrent. Hierbij neem je ook mee wat het nadeel is van je aanbod en waar de klant dus geen behoefte aan heeft. Zoals hoge prijzen of verplichte service bij afname van jouw product of dienst.

‍

Het grote vlak in het midden met schuine strepen is het me too vlak waarbij je hetzelfde aanbiedt als je concurrent. Dit kan zijn dat je allebei voldoet aan bepaalde wensen, zoals het leveren van een auto met 5 deuren.

‍

De uitkomsten van het Six battlefield model kan je gebruiken tijdens de gesprekken met betreffende contactpersonen en in de content die je deelt tijdens je Account Based Marketing acties.

‍

Hulp nodig bij het operationaliseren van je Account Based Marketingaanpak?

Vul het contactformulier in of mail mij direct via casper.lucassen@tmcmedia.nl

‍