Wat ons beweegt

Vanuit ons vak en onze oprechte interesse op het gebied van continue veranderende koopbehoeften en verkooptechnieken zijn we altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen.

Funnel management: het samenspel van marketing en sales

Sales funnel

Uit onderzoek blijkt dat ongeveer 79% van marketing qualified leads nooit sales qualified leads worden. Maar waar gaat het dan mis: boven, onder of in het midden van de funnel?

En aan wie ligt het, marketing of sales? Vaak zit het probleem in het midden, bij het opwarmen van de lead via een e mail. Daarom geven wij jou nu 5 tips voor meer succesvolle lead nurturing (storm methode) zodat ú meer uit uw marketing en sales kunt halen.

De funnel is een zandloper, in de praktijk blijkt dat veel bedrijven alleen maar de focus leggen op de top van de funnel (marketing gericht) of op de bodem van de funnel (sales gericht). Vaak blijft het middenstuk van de funnel dus achter, terwijl daar juist enorme winst te behalen valt.

Wie is aan zet?
Veel marketeers richten zich op zoveel mogelijk websitebezoekers, zoveel mogelijk aanmeldingen voor de nieuwsbrief en zoveel mogelijk bekendheid op social media. Exposure is immers ontzettend belangrijk voor elke onderneming. Maar het is het begin. Uiteindelijk gaat het om de conversie naar klanten. Dit is waar sales in beeld komt.

De schakel tussen top en bottom
Goede lead nurturing is essentieel om het estafettestokje goed door te kunnen geven van marketing (top) naar sales (bottom). Zo kan je ervoor zorgen dat de potentiële koper jullie bedrijf beter kent maar ook dat jullie hem beter kennen. Nurtured leads leiden gemiddeld tot 47%  grotere aankopen dan leads die niet op een dergelijke manier opgewarmd zijn. Win-win dus.

Maar wie pakt lead nurturing op? Marketing of sales? En hoe wordt het succesvol?

Wees relevant!
Waarom is lead nurturing een klus voor de marketingafdeling? Allereerst is het vaak nog te vroeg om het stokje over te dragen aan sales. Verschillende leads zitten in andere fases van de buyers journey en zitten dus ook in verschillende fases van het nurture proces.

Maar het is vooral de taak voor marketing omdat het allemaal begint met interessante en relevante content. Mensen zoeken niet naar een reden om uw lead nurturing e mails te lezen maar ze zoeken naar een reden om ze te deleten. We krijgen allemaal enorm veel mails in onze inbox, maar toch blijven we de e mails openen als het onderwerp ons voldoende interesseert.

58% van de personen die zich uitschrijven voor de nieuwsbrief of gewoon stoppen met lezen doen dit omdat zij de e mail niet interessant vinden of omdat de email niet relevant is voor hen. U opent een email van een bedrijf (waar u misschien al klant bent) en het blijkt dat deze email niet interessant voor u is. Dit moet voor veel mensen herkenbaar zijn, de conclusie is duidelijk: In het lead nurturing proces moet iedere email raak zijn.

5 tips voor succesvolle lead nurturing
Precies om deze reden geven wij u hier 5 tips om uw lead nurturing naar het volgende niveau te brengen. Zodat de aansluiting tussen marketing en sales verbeterd wordt en de conversie van top naar bottom toeneemt. En dit noemen wij de STORM-methode.

1) Segmenteer en personaliseer

Probeer uw lead nurturing emails zoveel mogelijk te segmenteren en personaliseren. Door personalisatie stijgen click-through rates gemiddeld met 14% en conversie met gemiddeld 10%. Hoe beter dit doorgevoerd wordt, des te meer het stijgt. U kunt bijvoorbeeld uw lead scoring gebruiken om te zien/bepalen hoe actief een lead is en hoe zeer de (potentiële) klant bekend is met uw bedrijf. Met deze informatie kunt u zien welke pijnpunten er zijn en waar uw kansen liggen. Daarnaast kunt u uw website bezoekers identificeren waardoor u nog meer waardevolle data kan genereren.

2) Timing

De kans dat een MQL (marketing qualified lead) promoveert tot SQL (sales qualified lead) is 21 keer(!) groter wanneer deze binnen 5 minuten na de conversie op de website wordt opgevolgd in vergelijking tot een half uur na conversie. U kunt dus niet snel genoeg zijn met het eerstvolgende touchpoint. Wees dus vooral niet afwachtend; check gelijk uw CRM op alle relevante informatie en zorg dat u in contact komt met de (potentiële) klant!

3) Optimalisatie door te testen

Vooral dit onderdeel maakt dat lead nurturing is weggelegd voor de marketingafdeling. U dient namelijk niet alleen weten hoe u moet testen, maar ook wat u moet testen. Denk bijvoorbeeld aan de volgende aspecten:

• Diversiteit in content

• Gepersonaliseerde emails

• Schrijfstijl en vorm

• Tekst van call-to-actions (CTA’s)

• De lengte en inhoud van de email

• Hoeveelheid emails

• Tijd tussen emails

4) Relevante content

Content is baas, ook in emails, maar bij lead nurturing geldt dit op drie verschillende manieren. Ten eerste, het onderwerp. Wat wilt iemand weten? Hoe kom je hier het beste achter? Dit doe je door inside sales te raadplegen. Uit de gesprekken die zij hebben gehad met de potentiële klant hebben zij al een voorsprong op informatie.  

Ten tweede, dient u rekening te houden met de fase van de buyers journey. Leads die u al een paar maanden aan het opwarmen bent bevinden zich in een hele andere fase dan leads die zich net kenbaar hebben gemaakt. Houd hier rekening mee bij het opstellen van de nurture flow. Tot slot, heeft u te maken met verschillende buyers persona´s en dat maakt het uitdagend. Want hoe weet u onder welke buyer persona een lead valt? Dit kunt u bepalen op basis van demografische gegevens zoals functietitel, industrie, locatie en budget. Maar ook met persoonlijkheidsdata zoals interesses, doelen en voorkeuren.

5) Menselijk zijn

Last but not least, wees menselijk. De beste marketing voelt niet als marketing maar als hulp. Zorg er daarom voor dat uw nurture  mails niet als vervelend worden gezien maar als behulpzaam.

Maak de emails menselijk, bouw een relatie op met de (potentiële) klant en biedt daardoor waardevolle content. Schrijf het met de empathische hoed op, niet de sales hoed. Dan kan het zomaar leiden tot een toename in conversie van 350%. Ja, driehonderdvijftig procent.

Optimaliseer uw lead nurturing
Door middel van deze 5 tips kunt u uw lead nurturing significant verbeteren, van open-rates to engagement en van conversie tot omzet. Zorg ervoor dat uw funnel geen zandloper wordt, zodat u de ´zwakke plek´ in het midden niet uit het oog verliest.

Maar het belangrijkste wat we u willen meegeven is het volgende: lees uw nurture e mails altijd door de bril van de (potentiële) klant, die zich in het aankoopproces bevindt. En stel uzelf dan de volgende vragen:

Is dit nuttig voor mij?

Wil ik dit überhaupt ontvangen?

Wat voel ik na het lezen van de e-mail?

Wij zijn benieuwd naar uw resultaten. Helpt het u om meer uit uw marketing en sales te halen?

ADRES

Zwaardstraat 16, Lokaal 1.26
2584 TX Den Haag

TELEFOON

SOCIAL MEDIA

CERTIFICERING